Marché pertinent des services informatiques

On peut identifier au sein du marché des services informatiques, sept catégories fonctionnelles de services :

  1. Les services de gestion globale également dénommés « infogérance » ou « services de gestion de systèmes »
  2. Les services de gestion d’entreprise également dénommés « gestion de processus » ou « business process outsourcing (BPO) »,
  3. Le développement et l’intégration de logiciels,
  4. Le conseil,
  5. La maintenance de logiciels et de support logistique,
  6. La maintenance de matériels informatiques et de support logistique, et
  7. L’enseignement et la formation.

Différentes segmentations alternatives ou complémentaires ont aussi été envisagées4 selon:

  • le type de clientèle, PME / PMI ou grands comptes ;
  • les types de systèmes d’information et de communication : (i) les systèmes d’applications de gestion, qui incluent les services informatiques utilisés pour remplir une fonction horizontale au sein des entreprises ou des administrations ; (ii) les systèmes d’applications scientifiques techniques industrielles embarquées ; (iii) les systèmes d’applications génériques ; (iv) les systèmes d’infrastructures IT ; et (v) les systèmes d’infrastructures de communication et de réseaux d’entreprise ;
  • le secteur d’activité, à savoir ; (i) les communications ; (ii) l’enseignement ; (iii) l’énergie et réseaux locaux ; (iv) les services financiers ; (v) le secteur public ; (vi) la santé ; (vii) l’industrie ; (viii) le commerce et la distribution ; (ix) les services ; et (x) le transport.

Les marchés des services informatiques sont de dimension nationale, notamment en raison de la nécessité pour les prestataires de ces services de communiquer régulièrement dans la langue de leurs clients et de maintenir une relative proximité avec ces derniers.

Evolution de la demande dans l’email marketing

Les clients demandent plus de fonctionnalité et de service : planning stratégique, testing, qualité des données, et intégration avec les systèmes CRM et Web analytics pour renforcer le ciblage et la personnalisation des messages.

Au delà du routage, la demande s’oriente de plus en plus vers la mise en place de planning et de réflexion stratégique. Le logiciel de gestion de campagne doit être un outil de production de campagnes au service de cette stratégie.

L’autre tendance est le développement du web analytique. Le comportement du client sur le web, suite à un email est une donnée à travailler. Le web analytique et le système de gestion de campagne d’emailing ne se parlent pas souvent. La tendance est à l’intégration

Environnement concurrentiel dans le marché de l’email marketing

La structure du marché a un impact sur les comportements stratégiques de firmes et leurs performances.

Le marché de l’email marketing est en pleine croissance et est au début du cycle de vie. Les conséquences et observations sont les suivantes :

  • Hétérogénéité des comportements des firmes
  • Nombreux producteurs (beaucoup d’entrées, de fusions)
  • Performances commerciales hétérogènes
  • Quelques conceptions différentes du produit subsistent
  • Prix relativement élevés et profits élevés
  • Climat propice aux acquisitions

Les entreprises globalement se différencient de leurs concurrents sur 3 axes :

  1. La différentiation par les services (activités en plus de l’email marketing)
  2. La différentiation verticale (Capacité de routage / Couverture fonctionnelle)
  3. Le développement à l’international

La majorité des entreprises ont une politique de développement à l’international. Le marché pertinent de l’email marketing est mondial. Pour s’implanter dans un nouveau pays, les investissements à engager sont l’ouverture d’un bureau avec des commerciaux dans un premier temps. Les barrières à l’entrée pour une entreprise qui fait déjà de l’email marketing sont faibles. L’attrait des marchés des différents pays et le faible niveau des barrières à l’entrée poussent les entreprises à croître vers l’international.

Les modèles économiques dans l’email marketing

L’éclatement de la bulle Internet nous a montré que les modèles économiques sur Internet sont souvent fragiles et pas rentables. La difficulté pour les entreprises « pure player » est de trouver le bon modèle économique rentable.  En effet, Internet rime souvent avec gratuit.

Dans l’email marketing, l’email est gratuit et à ce titre, le coût d’un email devrait être quasiment nul. Dans un marché concurrentiel, pour les entreprises qui ne font que du routage d’email à faible contenu, le coût d’un email doit tendre vers zéro.

Ce constat a poussé les entreprises à élaborer des outils complexes d’optimisation et de sophistication des campagnes d’email. Les outils permettent un suivi comportemental des destinataires : qui a ouvert ou n’a pas ouvert l’email, qui a cliqué ou n’a pas cliqué sur le lien promotionnel. Des rapports et tableaux de bord instantanés permettent d’analyser le niveau de performance des campagnes.

Les modèles économiques dans l’email marketing se basent soit sur un abonnement pour l’utilisation de l’outil pour gérer les campagnes d’email marketing, soit sur un service de prise en charge complète de tous les éléments nécessaires à la réalisation des campagnes. Le modèle d’abonnement n’a pu être possible qu’avec l’apparition en 2000 des technologies de l’internet. Ce modèle est appelé SaaS (Software as a Service).

 

Marché de l’email marketing

Le marché de la publicité en générale subit une rupture technologique importante avec Internet. Le marketing se fait désormais sur une multitude de canaux avec une baisse sévère pour le marketing papier. Depuis l’essor d’Internet, les entreprises et plus particulièrement les e-commerçants, ont accumulé une quantité énorme d’adresses email de leurs clients. Dans un marché très concurrentiel, la valorisation de ces adresses email est primordiale ce qui oblige les entreprises à se tourner vers des spécialistes de l’email marketing.

Voici un tableau qui résume les critères pour l’attrait du marché de l’email marketing :

Les critères pour l’attrait du marché
Taille du marché Le segment du marché de fidélisation est petit comparé au marketing d’email d’acquisition (50 millions d’euros contre 140 millions d’euros en France)
Croissance du marché Le marché est en pleine croissance : 100% en 2008 en France. C’est un marché de premier équipement où la majorité des entreprises utilisent encore leurs propres moyens pour faire l’emailing.
Niveau des prix Le coût pour mille emails routés est en baisse constant (0,83€ en France en 2009 contre 2,3 en 2005)
Intensité de la concurrence L’intensité de la concurrence est de niveau fort (marché où existent des économies d’échelle). Les entreprises veulent atteindre une taille minimum optimale. Le mode de concurrence dominant est la différentiation par les services.
Rentabilité sur le marché Les entreprises du marché affichent de bonnes marges d’exploitation. En 2008 l’EBITDA Margin a été respectivement de 19% pour Emailvision et de 24% pour Experian CheetahMail
Risque de retournement Le marché est porté par 3 leviers qui garantissent une croissance à long terme : le développement de l’e-commerce, du modèle SaaS et de l’essor du numérique à la place du marketing papier.
Les barrières à l’entrée La barrière à l’entrée naturelle du marché est l’acquisition de compétences (les connaissances sont cumulatives dans ce marché). Il existe des coûts irrécupérables (investissement en R&D et en publicité). A titre d’exemple la plate-forme américaine d’e-mail marketing ExactTarget va lever 145 millions de dollars pour s’implanter en Europe en 2010.
Possibilité de différentiation Les logiciels d’email marketing sont des biens complexes donc différentiables. L’inconvénient est qu’ils sont facilement imitables.
Élasticité prix de la demande Pour les e-commerçants qui sont les plus gros clients, l’email marketing est stratégique (l’important est la qualité de service)
Stabilité technologies La technologie dans les logiciels informatiques évolue très rapidement. L’intensité technologique est forte (les dépenses en R&D sont importantes)
Localisation géographique Bien que le marché pertinent soit mondial, la localisation est un facteur de différentiation. Les clients exigent une proximité nationale (langage, culture, même juridiction, services de conseil). Pour rentrer dans un marché d’un autre pays, les entreprises doivent investir dans une structure qui comprend le commercial et le marketing. La production peut rester centralisée.
Contrainte légale et environnementale L’email de marketing est encadré par une loi sur la confiance dans l’économie numérique (LCEN) – anti spam. Cependant, les entreprises ne sont pas soumises à une réglementation particulière. Le routage des mails peut être bloqué par les Fournisseurs d’Accès Internet le considérant comme des spams (risques de blacklisting).

Les données datent de 2009.

Guerre des brevets entre Apple et HTC

En 2010 Apple accusait HTC de porter atteinte à sa propriété intellectuelle (brevets liés à l’interface, aux écrans, aux capteurs de mouvements et à l’architecture logicielle). L’ITC (International Trade Commission) avait finalement donné raison à Apple. En juillet 2011, c’est au tour de HTC de porter plainte contre Apple en Grande-Bretagne malgré sa première défaite aux États-Unis.

Ces enchainements de plaintes entre fabricants illustrent l’importance économique des brevets logiciels qui entraîne les entreprises à une guerre devant les tribunaux.

Du point de vue économique, les brevets ont pour objectif l’incitation à l’innovation par un octroi d’une position de monopole en échange de la divulgation du programme, enrichissant ainsi la connaissance commune. La publication du brevet permet la diffusion des connaissances et l’industrialisation de l’invention brevetée.
De ce point de vue, les brevets ont permis à l’industrie pharmaceutique une importante avancée technologique. Or pour l’industrie des logiciels, les impactes positifs sont moins évidents. La grosse différence entre l’industrie pharmaceutique et l’industrie des logiciels repose sur le type de produit : d’un coté nous avons un brevet pour un produit et de l’autre un produit avec plusieurs brevets. En effet, un logiciel est un produit complexe qui dépend d’un grand nombre de brevets.
L’innovation est alors découragée car il est trop difficile et trop coûteux d’identifier les brevets qui pourraient être pertinents dans le cadre d’une invention et de payer les licences qui pourraient être nécessaires (danger mortel pour les petites firmes).
La prolifération des brevets logiciels (maquis de brevet – anticommuns) crée une insécurité juridique : des pratiques délibérées d’attaques en contrefaçons, même injustifiées, destinées à déstabiliser un concurrent.

Comparaison des principales SSII françaises par CA et marge opérationnelle

Comparaison des performances des sociétés : Cap Gemini, Atos, Steria, Altran, Sopra, Alten, Gfi.

Le graphe performance/chiffre d’affaires permet une analyse globale et rapide des performances des entreprises au regard de leurs tailles. C’est un outil de diagnostic qui a un pouvoir explicatif sur les performances des entreprises du secteur (le niveau de la rentabilité) par rapport à l’intensité de la concurrence résultant du degré de concentration des structures (part du CA des premières entreprises sur le total du secteur).

Ce graphe permet de comparer d’année en année l’évolution des performances des principales SSII. Si le secteur est concentré, on peut s’attendre à ce que les grosses entreprises utilisent leur pouvoir de marché et donc obtiennent de bonnes performances (Attention toutefois, la concentration, seule, n’est qu’un piètre indicateur de la pression concurrentielle).
Comparaison des SSII

La demande dans le secteur de l’édition de logiciels

Les demandeurs de logiciels sont :

  • des entreprises pour lesquelles l’informatique représente une composante essentielle dans leur objectif de productivité et d’efficacité
  • les ménages et le grand public qui avec le développement d’Internet ont un besoin croissant d’applications réseaux (messagerie, multimédia, ..) et de services en ligne.

Editeurs de logiciels : segmentation par taille de comptes clients

La clientèle professionnelle est dominée par les Grands Comptes ayant un chiffre d’affaires de plus de 500 M€ avec 61% du marché des logiciels et services informatiques estimé par le Syntec en 2008. La demande est d’autant plus forte que la taille de l’entreprise est importante. Plus l’entreprise est importante, plus les besoins en logiciels informatiques sont nombreux.
Editeurs de logiciels : segmentation par industries clients
Le secteur présente une forte diversification de la clientèle en termes de domaines d’activité, qui traduit le caractère incontournable de l’informatique dans tous les secteurs de l’économie. On note la prépondérance de l’industrie avec 25% du marché, puis du secteur bancassurance avec 22,3%.

Les secteurs comme les transports, le commerce et l’industrie ont principalement des besoins en informatique de gestion (comptabilité, cycle de vie et traçabilité des produits, relations clients/fournisseurs). On parle aussi d’ERP.

Pour les banques et assurances, les dépenses informatiques sont récurrentes. La réglementation (Bale II) les contraint à adapter et harmoniser leurs systèmes d’information. D’après l’enquête TIC de l’INSEE en 2007, la gestion informatisée de la relation client est pratiquée par 63% des entreprises dans les activités financières tandis que la moyenne nationale se situe à 14% pour les entreprises de plus de 10 salariés.

Dans le secteur public, les projets de modernisation de l’Etat et de décentralisation vont alimenter le besoin en informatique et donc augmenter l’investissement dans les systèmes d’information.

Chiffres clés du secteur de l’édition de logiciels

Accédez à la fiche sectorielle de l’année 2010

Les logiciels sont utilisés dans tous les domaines industriels, financiers et de services. L’impact macroéconomique des logiciels se manifeste par un gain de productivité et de création de valeur donc vient améliorer la performance économique du pays. En France entre 1995-2000, les TIC ont contribué pour environ 0,9 point de croissance annuelle aux États-Unis, et 0,35 en France. Malgré l’importance stratégique du secteur, la France n’a pas d’acteurs de dimension internationale (à l’exception de Dassault Systèmes). Le secteur des logiciels est atomisé avec de nombreuses PME et TPE. En 2008, le poids des 10 plus grands acteurs par chiffre d’affaires représente 43% du secteur et le nombre d’entreprises de moins de 250 salariés représente 98% du total.

Avec près de 6,9 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2008, l’édition de logiciels représente seulement 12% de l’activité de la filière informatique.

 

 

 

Répartition des différents secteurs dans la filière informatique :

La rentabilité des ESN (sociétés de service en informatique – SSII)

Pour plus de détails : Outil de comparaison graphique des SSII

Le taux de marge brute du secteur varie entre 1% et 10% alors que la moyenne de l’ensemble des services aux entreprises est de 11% en 2007. Ce faible taux de marge brute s’explique par le niveau très élevé des charges salariales et le faible niveau d’automatisation.



Il s’agit d’un secteur qui souffre de la « maladie des coûts » dans la mesure où la productivité n’augmente pas plus vite que les coûts salariaux.
Les grandes entreprises ont maintenu et amélioré leur marge grâce à leur pouvoir de négociation avec les clients et les fournisseurs. Les TPE, grâce à leur stratégie d’expertise, conservent de bonnes marges comparables aux grandes entreprises.
La rentabilité des PME est moins bonne. Cela s’explique par un positionnement intermédiaire entre l’expertise et la proposition d’une offre large de compétences, parfois difficile à valoriser notamment en période de retournement de conjoncture, qui peut les contraindre à un rôle de sous-traitant subissant une pression tarifaire des donneurs d’ordre.
La rentabilité financière de l’ensemble du secteur est très volatile sous l’effet de la conjoncture comme le montre la figure suivante. En effet, les capitaux investis dans les SSII sont faibles et les charges salariales qui sont des coûts fixes sont élevées. Le taux se situe autour de 15% et se situe au dessus de l’ensemble des activités de services aux entreprises (+ 5points).